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[2009-01-23 07:18:00]
 
[전면특집 / 영업가족, 그 빛과 그림자] 지인리스트화 → 전략수립 → 협력자활용 등… 전문가들 "사전준비 없다면, 정보수집이라도"

[insura.net] 민족의 대명절 설날이 코앞으로 다가왔다.

명절은 보험영업가족들에게 많은 가망고객들을 만날 수 있다는 점에서 더할 나위없는 호재이지만 그만큼 부담도 큰 것이 사실이다.

그렇다면 설날마케팅을 효율적으로 하기 위해서는 어떤 방법들이 있을까.

보험세일즈 전문가들은 하나같이 사전 준비작업이 반드시 필요하다고 조언한다.

IN's M&R의 이태순 대표는 "명절을 앞두고 설계사대상 교육 진행시, 계약을 한보따리씩 짊어지고 오라고 교육하고는 있지만 실질적으로 사전작업이 없으면 결과를 기대하기 힘들다"며 "사전 리스트업·전화연락·택배작업 등이 선행돼야 한다"고 조언했다.

사전 준비작업 없이 무작정 보험가입을 권유하는 것은, 옛날에는 통했을지 몰라도 재테크정보의 홍수 속에 살고 있는 요즘 고객들을 사로잡기에는 역부족이라는 설명이다.

신윤순 세일즈스쿨의 신윤순 연구원장 역시 "사전에 친척들의 리스트를 작성하고, 전략·아이디어를 수립함은 물론, 기존 보험가입 고객을 협력자로 활용할 방안을 모색해야 한다"고 밝혔다.

'지인 리스트화→ 전략·아이디어수립→ 협력자 활용방안모색'과 같은 나름의 프로세스를 수립하라는 것이다.

특히 협력자와는 사전에 연락을 취하거나 선물을 보내 협력을 부탁하는 것이 가장 좋고, 시기를 놓쳤다면 당일에 구두로라도 협력자를 확보해야 한다.

사전에 준비가 없었다면 어떻게 해야 할까.

신 원장은 "사전준비가 적었다면, 많은 사람을 만날 수 있는 기회이니만큼 정보수집의 기회로 삼으라"고 조언했다.

마무리까지는 안하더라도 차후 미팅스케줄을 잡는 기회로 잡으라는 설명이다.

실제, 당장의 결과에 지나치게 집착해 성급한 마케팅을 진행하다 낭패를 보기 보다는 준비 부족시, 장기적인 안목으로 확실한 가망고객을 확보하는 선에서 마케팅을 마무리 지어야 한다는 것은 마케팅의 오랜 정석이다.

신 원장은 "보험영업가족들 역시, 설날엔 지출이 많아지기 마련인데, 그냥 돈만 쓰는 기간이 아니라 쓴 돈을 거름삼아 생산성을 높일 수 있도록 전략과 아이디어를 가지고 접근한다면 좋은 결과를 기대할 수 있을 것"이라고 조언했다.

한편 명절은 친척 이외의 기존·가망고객 마케팅의 호기이기도 하다.

새해선물을 건넨다며 약속을 잡고, 적은 비용을 들인 대신 정성을 담아 고객에게 선물하면 좋은 결과를 기대할 수 있다.

한 보험마케팅 전문가는 "한 설계사가 예전에는 넥타이나 일반적 선물세트를 줬었는데, 지난 달에 김치를 담가 고객들에 선물해 좋은 반응을 얻었다"며 "요즘의 추세를 보면 큰 돈을 들인 일반적인 선물보다는, 스킨십적인 선물에 고객들은 더 큰 감동을 느낀다"고 말했다.


최광호기자

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