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손보사의 ‘현명한 경영’이 요구되는 이유
[2009-07-30 16:27:00]
 
車보험 마이너스 성장… 저가경쟁에서 벗어나라



얼마 전 필자의 자동차가 만기가 되어 내친김에 Off-Line과 On-Line의 가격비교를 해보았다. 만기가 된 두 대의 승용차의 연간 보험료 차이는 253690원에 달했으며 담보별 비교는 다음과 같다.
필자의 고민은 먼저 가격 때문에 흔들리기 시작했다. 두 대의 보험료가 1,579,660원으로 온라인의 1,325,970원보다 253,690원(16.1%저렴)을 아낄 수 있었기 때문이다.
요즘처럼 경기가 좋지 않을 때 가격은 중요한 결정변수로 자리 잡는다. 또한 할인금액으로 웬만한 전자기기를 구입할 수도 있고 4인 가족이 가까운 근교로 나들이 가기에도 충분한 돈이었기에 결코 지나치기 힘든 금액이었다.
두 번째로 필자의 뇌리를 스친 것은 나도 이렇게 고민하는데 고객은 어떨까라는 생각이었다. 과연 우리 영업조직이 가격이상의 서비스를 제공하고 있는지, 그만큼의 비교우위를 점하고 있는지, 당당하게 고객에게 값비싼 대가를 지불하라고 할 수 있는 것인지, 고객의 입장에서 생각하게 되었다.
온라인과 차별성을 전혀 찾아볼 수 없는 자동차보험의 현실과 보험사가 앞장서 온라인과 오프라인이 차이가 없다는 것을 홍보하는 현상 속에서 그럼에도 불구하고 설계사에게 가입해야하는 당위성을 말할 수 있는 것인지 고민하지 않을 수 없었다.
세 번째로 양심과 정서의 문제에 직면하게 됐다. 설계사는 알고 있다. 자신에게 가입하면 훨씬 비싼 보험료를 지불해야 한다는 것을… 그렇다고 자신이 해줄 수 있는 차별적 서비스를 말하기도 그렇다는 것을…. On-Off라인의 차이가 현재로서는 아무런 것이 없기 때문이다.

양심과 현실의 딜레마

자동차보험시장이 빠르게 가격경쟁구조로 재편되면서 종전의 관계나 인적서비스의 관리체제에는 한계가 있다. 더군다나 모든 국민이 알고 있는 온라인으로 가입하면 훨씬 저렴한 보험료로 똑같은 보장과 서비스를 받을 수 있음을 설계사도 고객도 알고 있는 상황에서 오히려 설계사는 자신에게 가입할 것을 권하기보다 온라인으로 가입을 안내하는 것이 고객과의 관계를 증진시키고 장기적인 면에서 유리할 수 있다.
그러나 그럴 수 없는 현실이 문제이며 또한 온라인의 할인율이 자신이 받는 수수료보다 많게는 두 배 이상의 차이가 있기에 자신의 보험마저도 온라인으로 가입하는 것이 유리한 지경이니 양심과 현실의 딜레마에 설계사는 놓이게 된다.
이러한 현상은 결국 영업조직의 보험업에 대한 기피와 보험사의 수익악화를 초래하게 될 것이다. 이미 상당수 영업조직들은 자신의 수수료만으로는 연명할 수 없기에 영업을 포기하거나 GA 등 대형대리점으로 소속을 옮기거나 계약을 이동시키고 있다.
최근 몇 년 만에 GA소속 사용인의 폭발적인 증가와 전환·승환·경유·고아계약문제의 출발점이 결국 보험산업의 이중성에서 기인하는 것이라 할 수 있다.
채널다변화를 외치면서 외부로는 저가(低價)를 앞세운 과당경쟁과 내부의 영업조직에게는 보험의 가치를 역설하면서 고가(高價)의 상품과 신규도입을 확대하는 이중성이 곧 손보산업의 어려움으로 나타날 것이다.

마이너스 성장, 온라인 문제?

세계적인 금융위기와 경기침체로 저가상품 선호현상과 맞물리면서 자동차보험의 마이너스 성장이 현실로 나타나고 있다. 사상최대흑자의 축배가 오래가기 힘들어 보인다. 충성조직의 이탈과 저가경쟁은 보험사의 수익구조를 악화시켜 모두에게 득이 되지 않는다.
온라인이 문제라는 해묵은 논쟁은 하고 싶지 않다. 다만 자사영업 조직의 충성도를 떨어뜨리는 경영방침과 보험의 가치보다 가격우선의 과당경쟁은 사업비는 높이고 가격은 내려야하는 이중고와 자사의 저가상품과 경쟁하며 보험사 고객의 10명중 8명을 책임지는 영업조직들의 속을 먼저 헤아리지 못하는데 있다.
세계 커피시장의 1위 맥스웰하우스와 2위 폴저스가 커피시장을 놓고 점유율 경쟁을 벌이기 시작했다. 결국 가격경쟁이 시작되고 둘은 경쟁적으로 저가상품을 쏟아냈지만 커피시장의 파이와 이익감소만을 불러왔다.
문제는 여기서 끝나지 않고 1위 자리마저 네스카페에게 내주는 참담한 현실을 맞이하게 됐다. 본질을 무시한 저가위주의 과당경쟁은 경쟁력은 물론 새로운 경쟁자의 출현을 막을 기회도 갖지 못한다는 것을 잘 보여주는 예이다.
조만간 자신의 고객의 자동차보험은 온라인으로 관리하고 다른 기회를 찾는 영업조직이 나올지 모른다. 손보사가 저가경쟁에서 벗어나 가치와 본질에 충실하며 자사의 영업조직의 정서를 읽을 줄 아는 현명한 경영이 그 어느 때보다 더 절실한 때이다.

글_장만영 (사)한국보험대리점협회 이사


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