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‘사장님’고객의 ‘멘토’역할, 자신있습니까?
[2008-06-24 10:02:00]
 
대부분의 CEO들은 회사의 성장과 사업확장에 자신의 모든 것을 바친다. 따라서 회사를 자식처럼 생각하고 회사의 성장을 매우 자랑스럽게 생각한다. 하지만 CEO의 건강이나 개인의 문제나 회사가 부도날 경우 그 모든 책임은 곧바로 CEO에게 돌아온다. 이러한 CEO를 공략대상으로 접근을 위한 TA 및 접근화법을 만들어보자.


기업의 CEO들은 회사의 운영자금 확보를 위한 대출상품에 관심이 많으며, 재산증식을 위한 재테크 및 금융상품, 부동산 및 세금(절세) 관련해서 관심도 많고 민감하다.

기업체 CEO의 성향또한 무엇보다도 성실한 자세와 전문가(프로 컨설턴트)다운 모습을 유지, 컨설턴트는 보험뿐만 아니라 타 금융권에 대한 지식을 지니고 있어야 한다.
CEO들은 오후에 대외업무가 많은 편이므로 방문시간은 오전에 잡는 것이 좋으며 방문약속과 시간준수는 필수적이다. 바쁜 사람들이므로 자신의 시간을 뺏는 것을 무척 싫어하며 간단명료한 설명으로 시간을 뺏는다는 느낌을 주어선 안 된다. 특히 상속, 증여 등의 문제에 대단히 많은 관심을 보인다.


“보험이라면 별로인데”…TA화법

☎ 여보세요? (회사명, 업체명) 이죠? ○○○ 사장님 좀 부탁드립니다.
/예, 전데요! (어디신가요?)

☎ 아~ 사장님이세요! 저~, 죄송하지만~, 잠시 전화통화 괜찮으시겠어요?
/어디신데요?

☎ 아~네~, 전화로 인사 좀 드리겠습니다. 저는 ○○보험사에서 근무하는 보험컨설턴트 ○○○라고 합니다. 사장님과 같은 ○○○대학교 ○○○과 ○○학번 후배(혹은 선배)입니다.
/아 그래요. 그런데, 무슨 일이신데요?

☎ 사장님 제가 일전에 사장님께 저에 대한 프로필과 제안서를 우편으로 보내드렸는데 혹시 받아보셨나요?
/만일 안 받아 보았다면 : 아~, 그러시군요! 그럼 제가 직접 가지고 한번 찾아뵙고자 합니다.
/받아보았다고 응답하면 : 아~, 받아보셨군요! 우편물로도 안내해 드렸듯이~

☎ 다름이 아니라, 제가 최근에 사장님처럼 ○○○ 업체를 운영하시는 많은 분들을 찾아뵙고 종합 재무관리와 기업을 운영하시면서 발생할 수 있는 다양한 위험에 대한 종합관리계획에 대한 컨설팅을 해드렸습니다. 그랬더니 사장님께서 정말 도움이 되었다고 만족해 하셨습니다. 그래서 마침 제가 ○월 ○일, 사장님이 계시는 ○○○지역의 몇몇 분들과 (혹시 약속이 잡힌 분이 있으면 이름을 댄다) 면담약속이 되어 있습니다. 그 참에 ○○○ 사장님도 잠깐 찾아뵙고 인사드리면서 제가 하는 일에 대해 잠시 이야기를 나누고 싶어 이렇게 전화드렸습니다.
/그게 뭐 하는 건데요?

☎ 아~네~, 물론 자세한 것은 찾아뵙고 말씀드리겠지만, 기업과 개인의 보다 합리적이고 효율적인 위험 관리를 통하여 재정적, 경제적 안정을 이루는 그런 계획에 대해 이야기를 나눌까 합니다. 한 5분 정도면 됩니다. 절대~ 부담은 갖지 않으셔도 됩니다.
/그런데 나는 자산을 관리할 만한 돈이 없어요!

☎ 아~그러세요! 그래서 이렇게 찾아뵙고자 연락을 드렸습니다. 제가 그동안 사장님처럼 ○○○업체를 운영하시는 많은 사장님들을 찾아뵙고 상담을 해 와서 업계 상황은 잘 알고 있습니다. 틀림없이 사장님께서 기업을 보다 안정적으로 경영하시는데 큰 도움이 될 것이라 생각합니다. 절대~ 부담 드리지 않겠습니다. 한 5분이면 됩니다. 사장님~ 혹시 오전이 편하세요? 아니면 오후가 좋으시겠어요?
/보험 때문이라면 별로인데…글쎄요! 그날 전화나 한번 해보세요!

☎ 아~예~ 고맙습니다! 사장님! 그럼 ○월 ○일 오후○시에 찾아뵙는 것으로 하고 그날 오전에 다시 한 번 전화 드리고 찾아뵙도록 하겠습니다. 저는 ○○보험사의 보험컨설턴트 ○○○입니다. 꼭 기억해주시고, 좋은 하루 보내세요.


“나한테 어떻하라고!”…CEO 면담화법

“도대체 나한테 뭘 어쩌라고! 어디 3분 안에 설명해봐!!”
컨설턴트는 초반에 자신을 멋진 전문가로 자리매김 시켜야 한다. 다음은 대학동문 기업체 CEO사례로 본 초 회 면담화법이다.


(정중한 인사) 사장님! 바쁘신데 이렇게 소중한 시간을 내주셔서 감사합니다. 저는 ○○○보험사에서 재무계획수립 및 재무컨설팅, 보험을 포함한 종합금융서비스를 제공하고 있는 재무 상담사 ○○○입니다. (명함 주고 받음) 잠깐 앉아서 말씀 나눠도 될까요?

/예, 그러세요. 이리 앉으시죠. 그런데 오늘 제가 회의가 있어서 잠시밖에 시간을 못 드립니다. (별로 도움이 되지 않는 내용이나 재미가 없으면 일어나겠다는 상투적 멘트임)


감사합니다. 먼저 제 소개를 잠깐 해드리겠습니다. (멋지게 만들어진 자기소개서 준비 필수) 저는 ○○년 ○○○보험사에서 영업을 시작한 이래 지난 ○○년간 고객님들의 자산을 소중하게 관리하고 컨설팅 하는 것을 소명으로 알고 성실히 업무에 임하였고, 본인의 다양한 재무 컨설팅 경험과 현장 노하우를 바탕으로 종합금융시대에 맞는 종합재무컨설팅 및 위험관리 컨설팅업무를 수행하고 있습니다.

제가 지금까지 성공적으로 본연의 업무를 수행할 수 있었던 것은 저를 믿고 아낌없이 신뢰를 보내주신 소중한 고객님이 계셨기 때문이라고 생각합니다. 앞으로도 성공적인 금융인으로 남기를 소망하며 지금까지 고객과 쌓아온 신뢰를 바탕으로 모교인 ○○대학 동문 선후배 분들 중 성공적인 삶을 살아오신 기업 대표 100분만을 특별히 찾아뵙고 이렇게 인사드리고 있습니다.

물론 같은 학교 동문이라 하여 낯선 사람이 뜬금없이 연락드리고 찾아뵌 것에 대해 매우 당황스럽고 또, 제가 보험회사에 몸담고 있는 관계로 저와의 만남이 다소 불편하게 생각되실 것이라 생각됩니다.

하지만 지금까지 많은 분들과 재무상담을 진행해보면서 저의 재무 컨설팅 경험과 금융에 대한 정보가 동문 여러분들께 여러모로 도움이 되었으며, 앞으로도 더 많은 분들과 좋은 인연으로 연결 될 것이라는 확신이 들어 이렇게 사장님과 만남을 요청 드리게 되었습니다. 오늘 제가 사장님께 무엇을 판매하러 오지 않은 이상 편안하게 이야기를 나눴으면 합니다.

/예, 그럼 무엇을 이야기 하실 건지 제가 시간이 좀 그래서…간단히 요점만 한번 들어보죠.


[CEO 공략 화법, 다음호에 계속됩니다]

<윤경일 대한생명 KLD 트레이닝센터 Manager>


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