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‘성장정체’위기의 보험시장… 현장 속‘미래성장’답 있다
[2011-09-15 14:08:00]
 

‘보험산업 측면에서 보면 가장 먼 미래에도 존재할 수 있는 영속적인 사업 중 하나’‘이기는 자는 무한한 자신의 잠재의식과 가치를 발견할 수 있는 대표적 직업 중 하나’한화손해보험 수도권사업본부 송호성 상무가 생각하는 보험업에 대한 비전이다. 이렇듯 그의 말투와 눈빛에는 보험업에 대한 자부심으로 가득 차 있다.특히 그가 한화손보 수도권사업본부 그리고 FP 발전을 위해 쏟고 있는 열정은 상상을 초월한다. 리더로서의 책임감 때문이 아니다. 단지 자신이 몸담고 있는 보험업에 대한 열정 하나 때문이다. 따라서 최근의 송 상무는 성장 정체기로에 빠진 보험영업현장의 블루 오션을 찾기 위해 고민하고 또 연구한다. FP에게 현장의 역동성을 제공, 이를 통해 갈수록 저조해지는 설계사 정착율·유지율, 리크루팅저조현상을 과감히 벗어난다는 전략이다. 그를 통해 보험업계 모두의 관심사이자 공통의 문제인‘성숙기 보험시장, 성장정체 현상 속 영업 및 마케팅전략’에 대해 살펴봤다.



'영업이 중심에 있고 최우선이다.’

20년 넘게 보험영업 현장에 몸담고 있는 송호성 상무의 경영핵심이다. 여기서 그가 전하는‘영업’이란, 마케팅을 포함한 판매활동과 판매전후 활동관리 등을 모두 포괄한다. 상품과 고객을 연결해주는 것도 그가 생각하는 영업의 정의. 결국 현장에 모든 답이 있다는 것이다.

송 상무에 따르면, 영업을 모르면 고객이 무엇을 원하는지 그리고 시장이 무엇을 선호하는지도 모른다. 반면, 영업을 알면 보험의 중심에 서 있는 사람이다. 즉, 영업을 모르면 성공할 수 없다는 것이 그가 강조하는 바다.

“영업은 공유하거나 모방할 수 없는 기업의 핵심역량입니다. 그리고 보험회사 FP는 그 핵심역량을 가진 소중한 사람입니다. 결국 보험회사의 성패는 곧 FP 역량에 달려있다는 것이 저의 20여 년 보험 인생 지론입니다. 따라서 FP가 불편 없이 일하며 성과를 낼 수 있도록 관리자는 FP 성공과 도약을 위해 전 방위에서 지원, FP 역경과 좌절을 함께 극복하는 동반자 역할을 해야 합니다.”

송 상무의‘FP열정’은 한마디로 유별나다. 과거 그리고 현재 보험산업 발전을 이끌어온 일등공신이요, FP가 활동하는 현장 속에‘미래성장’답이 있기 때문이다. 보험사 역시 FP를 통해 이익을 창출해야 하는 기업이다.

따라서 그는“전통조직인 FP 맨파워 향상을 통해 현장의 역동성을 제고해야 한다”며“FP가 업에 대한 자긍심을 갖고 성공할 수 있도록 비전부여와 더불어 그들의 성공을 돕는 진정한 파트너 관계를 유지해야 한다”고 말했다.

그러나 지금의 보험시장은 전속채널 고령화와 더불어 리크루팅 정체현상으로 신성장 동력이 부재, 보험사 경쟁력을 약화시키고 있다.

그야말로 현재 국내 보험시장은 한마디로 매우 어려운 상황이다.

▲갈수록 낮아지는 설계사 정착율 ▲계속되는 리크루팅 정체현상 때문이다. 일선의 영업관리자들이 설계사 정착과 리크루팅은 영원한과제라고 토로할 정도다.

송 상무는 “정착율 하락과 신인 설계사 도입의 정체는 궁극적으로 ‘고비용·저효율’효과를 낳아 사업비리스크를 가중시키게 된다”고 지적했다.




정착율·리크루팅 개선… “회사·FP가 Win-Win 해야”

특히 보험사가 향후 경제 불확실성에 대비하고 지속적인 수입을 확보하기 위해서는 설계사 정착률이 매우 중요하다. 이는 곧 기존 보험계약자의 상품 유지율과도 연결되기 때문이다. 이에 따라 갈수록
떨어지는 설계사 정착율 관리가 그 어느 때보다 중요한 시점이다.

금감원에 따르면, 생보 설계사의 13개월 정착율은 과거 5년간을 비교해볼 때 2006년 9월 기준 38.5%에서 2010년 9월 26%로, 2.5%하락했다. 같은 기간 손보사는 43.9%에서 49.8%로 5.9% 증가했으나 역시 절반에도 못 미치는 수준이다.

이에 대해 송 상무는“시장여건이 녹록지 않기 때문”이라고 진단했다. 세대당 보험 가입율, 실손의료비담보 중심의 통합보험 가입율 모두 80% 넘는 수준에 이르고 있는 상태에서 신인FP가 판매할 상품자체가 없다는 것.

그는“2009년 실손의료비 생·손보통합을 기점으로 손보사의 영업환경이 급격히 둔화, 실손의료비 상품판매 방식에만 치중한 FP들은 갈 곳을 잃게 됐다”며“신인은 대개 선배 FP들의 판매방식을 모방하게 되는데 정착률 부진 역시 이러한 원인에 따른 결과”라고 분석했다.

이어 “역으로 신인FP에게 시장을 부여한다면 정착율이 개선될 것”이라고 덧붙였다.

이를 위해, 초기 신인FP 상품교육 시전문적인 교육·활동지도를 통해, 상품과 판매할 기회를 연결, 시장 창출을 도모해야 한다고 조언했다.

예컨대, ‘이미 사망과 질병, 실손의료비, 운전자 특약이 동시 담보된 통합보험에 가입되 있는 중소기업 사장에게 FP가상품을 제안한다면 어떤 상품이 적합할까?’라는 질문을 FP에게 던져보는 것이다. 그 답은 아직 가입이 안 된 화재보험과 배상책임, 또는 다른 상품이 될 수도 있다.

이와 함께 송 상무는 ▲저축성 고액 마케팅 ▲CEO(은퇴)플랜 ▲보험료 비용처리를 통한 법인세 절감방법 ▲종업원복지 및 퇴직연금으로 이어지는 종합 화재배상 컨설팅 등 다양한 사례 교육을 통해‘고객을 찾아갈 명분’을 끊임없이 부여해줘야 한다고 주문했다. 이는 신인FP뿐만 아니라 기존FP의 높은 성과로도 이어져 시장창출과 유지가 가능, 회사와 FP가 윈윈할 수 있는 결과를 낳는다.

따라서 한화손 보수도권사업본부는 ‘신인과 함께하는 현장활동과 실습’을 요체로 신인FP의 정착율·경쟁율 높이기에 적극 나서고 있다. 경험있는 선배FP를 멘토로 지정, 신인FP가 함께 활동하며 그 노하우를 배우고 있는 것. 멘토는 전산설계 도우미, 情관리 및 고충면담, 복장과 용모, 면담자료 준비상태 확인, 방문매너와 면담요령을 사전점검·지도하는 역할을 한다.

송 상무는“최근 자동차보험·화재보험 등 손보고유상품에 대한교육을 강화하고 있다”면서“활동량의 시발점·척도가 되는 자동차보험의 경우, 만기 관리고객이 많아질수록 활동이 활발해져 영업활동에 탄력을 받게 된다”고 말했다.

특히‘인지산업’이라 불리는 보험업의 경우 인력의 중요성은 두말할 나위가 없다. 보험사 근간인 신계약 창출을 위해 다양한 인맥을 갖춘 새로운 인력이 지속적으로 충원돼야 하기 때문이다.

그러나 최근 설계사와 매니저, 지점장들은 점점 힘들어지는 리크루팅에 당혹스러워 한다. 그도 그럴 것이, 생보업계의 경우 90년 한때 34만에 이르렀던 설계사 수가 현재는 당시 절반에도 못 미치는 14만 명으로 떨어졌기 때문이다. 손보업계도 마찬가지로 FY2009, 9만 965명에서 FY2010, 9만 541명으로 계속해서 감소추세다.

이를 타파하기 위한 해결책으로 송 상무는 ▲전통방식 ▲재무 OT방식 ▲교차 설계사 전환방식 ▲개척 등 다양한 방법을 총동원, 전조직원이 나서서 리크루팅 혁신을 도모해야 한다고 강조했다.

“수도권사업본부의 경우 상반기 현장 관리자들과 함께 전 방위적인 노력을 기울이면서 리크루팅에 대한 자신감도 얻고 개선점도 찾아냈습니다. 특히 리크루팅 자원 고갈로 선별이 쉽지 않은 상황에서FP조건을 구체적이고 까다롭게 정하기보다는 최소한의 자격요건을 갖춘 후보자를 대상으로 틈틈이 집단 입사설명회를 개최했습니다.

이후 선별된 후보자를 대상으로 시차를 주지 않고 교육 및 입사과정까지 이어가는 실행전략을 추진하는 등 다양한 리크루팅 프로모션을 진행하고 있습니다.”

후보자들로 하여금 보험업에 대한 인식개선 역시 리크루팅에 중요한 요소다. 특히 젊은 연령층일수록 선지급 수수료와 스카웃 유혹에 흔들리기 쉽다. 이는 곧 정착율과 완전판매지표의 불안으로 이어진다.

이러한 이유로 송 상무는 “FPJOB의 기초는 고객의 인생 계획을 보호하겠다는 것에서 출발한다”며 “관리자는 후보자·신인FP들에게 사명감을 심어줌으로써 일에 대한 애정과 주도성을 유도해야 한다”고 주문했다.




대형사에 ‘위기’ 중·소형사에 ‘기회’인 그것은?

송 상무에 따르면, 오프라인 채널을 놓고 보면, 매출의 선행 지표는 리크루팅인원이다. 더군다나 대형사의 경우 덩치에 맞게 현재의 시스템과 인프라를 유지하기 위해서는 조직확대와 매출성장이 필수요건이다. 그러나 조직 숫자는 점점 줄어드는데다, 성숙시장에서 판매할 상품과 신규고객 창출이 쉽지 않은 상황이다. 따라서 대형보험사 대부분 현 M/S를 유지하기 위해 수성전략에 초점을 둘 전망이다.

그는 “이러한 현상이 가속화·장기화되면, 대헝사에는 ‘위기’가 찾아올 수도 있다”며 “반면 중·소형사는 위기와 함께 공존하는 반전의 ‘기회’로 작용될 수 있다”고 말했다.

덩치가 작은 만큼 유연하고 스피드하게 전략을 구사, 빠르게 공격하는 쪽이성장의 기회를 더 빨리 얻을 수 있기 때문이다. 시장에서의 차별화와 틈새시장공략으로 승부한다면 반드시 기회가 온다는 것.

최근 한화손보는 시장변화 가속화 속 이러한‘기회’를 얻기 위해 금융네트워크를 활용, 현재 그룹차원에서 브랜딩강화 노력에 집중하고 있다. 브랜딩이 강화되면, 신규고객 유치에 많은 도움이 되는 것은 물론, 직원과 FP의 자부심도
커진다.
또한 종합금융시대에 맞게 법과 제도가 허용되는 범위 내에서 한화금융프라자가 추구하고 있는 보험·증권·자산운용의 원스톱 서비스에 의한 차별화도 가능해진다.
아울러 한화증권 고객접견실에서 한화손보 입사를 희망하는 신인을 면담하면서 네트워크를 체험하게 하는 것 또한 좋은 반응을 얻을수 있다.
송 상무는“‘한화증권 CMA 계좌 연결 자동이체 시 보험료 할인’‘대한생명과 한화손보의 세트형 상품판매·공동마케팅 전략’등이처럼 FP·고객에게 유리한 시너지 창출 방법은 다양하다”며“특히 한화손보의 경우 통합 2년째부터 통합 시너지 성과가 본격적으로 가시화, 상반기 손익 목표도 이미 초과달성한 상태”라고 밝혔다.

프라이드가 높아진 조직원들의 영향으로 1등주의 문화가 확산된 결과다.

최근에는 한화그룹이 지향하는 신조직문화‘신용과 의리’를 바탕으로 확장된 공동체 문화 내재화 노력에 집중, 전 조직원 모두가 도전과 헌신, 정도의 가치에도 몰입하고 있는 상황이다.

이러한 새로운 변화의 과정 속에서 송 상무는 선제적 공격 영업을 펼쳐 수도권사업본부를 관할지역권 내 Big4 수준으로 끌어올릴 예정이다.

“취임 이후부터 현재까지 상위 사 M/S를 지속적으로 위협, 추월하기 위한 마케팅 전략을 펼치고 있습니다. M/S는 곧 ‘기업의 존재가치’이기 때문입니다. 이와 함께 한화손보신조직문화를 바탕으로 진정한 ‘Quality No.1’도약을 목표하고 있습니다.

Quality 수준은 생산성이나 FP 인당소득을 기준으로 평가해 볼 수 있겠지만, 저는M/S 지표로 도전합니다. 저희 관할지역만 놓고 보면 이미 경쟁사를 추월해 Big4와의 GAP 축소에 박차를 가하고 있으며, M/S확대 노력은 앞으로도 계속 될 것입니다.”

이를 위해, 수도권사업본부에서는‘모든 경영은 숫자로 측정해서 말해야 한다’는 송 상무의 경영 방침 아래, 매출과 효율 증대를 위한 다양한 마케팅 기법을 선보이고 있다.

먼저‘Timing 마케팅 기법’을 정착시킬 계획이다. 점포경영은 적시성과 민첩성 확보가 중요하기 때문이다. 예컨대, 목표 달성 차질이예상되는 상황에서 즉각적인 대응을 하지 못한 경우 매출관리 및 성장전략 실패의 원인이 된다. 따라서 송 상무는 상시적인 관리와 즉시성 있는 대책을 수립, 계량적 어프로치를 체계화·일상화 하는 관리방법을 제시했다.

“실제로 손보사 M/S에 절대적인 영향을 미치는 자동차보험의 경우, 손해율 주기(대략 5년)에 대해 제대로 사전적인 판단을 못하거나 단기적인 시각으로 이익만을 생각해서 홀대한다면, 자보뿐만 아니라 전 종목 M/S가 하락할 수도 있습니다. 특히 최근 자보 판매비 제한 등 일부 회사가 소극적으로 대응한 사이 어떤 회사는 오히려 M/S 확대를 위한 호기로 활용, 더욱 공격적인 전략을 펼친바 있습니다. 이런 것도 타이밍 경영의 관점에서 생각해 볼 수 있습니다. 기회를 놓치면 공격을 당하게 돼있고, 어떤 회사에게는 반전의 기회가 찾아올 수도 있습니다. 제반 효율지표(유지율·손해율·정착율)도 타이밍 경영 관점에서 사전적으로 예측하고 관리한다면 고객과 손익관리에도 적용이 가능하다고 봅니다.”

교차채널 역시 자사에 등록된 생보설계사 효율성과 생산성을 높이기 위한 전략에 집중, 교차설계사가 보유하고 있는기존 고객에게 화재·재물위험과 배상책임까지 포함한 종합보장 완성 등 추가판매를 이끌어 낼 수 있도록 터치율 향상 및 교육에 역점을 둘 계획이다. 또한 전담자지정 등으로 업무지원을 더욱 강화할 방침이다.




통합금융시대 전속 설계사…‘자질 향상’이 살길

그러나 아무리 우수한 마케팅 전략을 수립해도 FP자질이 부족하다면 무용지물이다. 게다가 최근 보험시장이 성장기를 벗어나 성숙기에 진입, 보험사와 함께FP도 성장 정체현상을 보이고 있다.

이에 송 상무는“앞으로 어떤 컨셉으로 고객을 확보할 것인가에 따라 시장지배력이 달라질 것”이라고 전망했다.

특히 고객들은 자신의 생각대로 움직이는 것이 아니라 시대의 상황과 환경의 변화, 주변이야기, 여론 등에 의해 사회적으로 움직이는 경향이 있다. 시대에 따른 보험사 및 FP 마케팅 전략이 중요한이유다.

그는“앞으로 보험시장에서의 영업력은 인적 위험과 재물 위험, 배상 위험까지 통합해서 제안하는 능력으로 승부가 날 것”이라며“이는 생보FP보다 손보FP에게 보다 더 유리하게 진행될 것으로 보인다”고 분석했다.

▲통합보험(조기사망·상해와 질병·의료비)을 통한 토탈 리스크컨설팅은 물론, ▲고객 한사람을 둘러싼 신체적 위험(인적 위험) ▲재무적 위험(필요자금 위험) ▲ 재물적 위험(자동차·화재·사업체 운영 위험) ▲ 타인과의 법률적 위험(형사적·민사적·행정적·배상 위험) 등 손보 상품 컨셉과 더 근접하기 때문이다.

“고객에게 일어날 수 있는 위험은 많은데 어떤 포지션을 취할지 결정, 자신만의 논리를 가져야 합니다. 고객에게 일어날 수 있는 위험을‘크로스 세일’‘업 세일’등으로 하나씩 컨설팅, 나아가 종합컨설팅으로 확대하는 당당한 모습을 가져야 한다는 것입니다. 그래서 생보든 손보든 FP 본인 스텐스에 맞게 전략을 짜고 활동해야 합니다.

예컨대 고객이 ‘은퇴자금 마련 수단으로 저축과 투자 중 어떤 상품이 좋을까요?’라고 질문하면 보험사 FP는 저축이라고 주장해야 합니다. 고객은 금리와 수익률을 비교하겠지만, FP는 기본적으로 리스크를 낮추고 안정적으로 가야 한다는 가치를 부여할 수 있어야 한다는 것입니다.”

이에 따라 금융전문가다운 FP 자질이 그 어느 때보다 강하게 요구되고 있다. 이미 변화에 발 빠르게 움직이는 FP들은 변액상담사, 펀드투자상담사, 증권투자상담사 자격취득 등 금융장벽을 넘기 위한 발 빠른 행보를 보이고 있다. 앞으로 금융시장은 절대 강자가 살아남는 정글시장의 법칙이 그대로 적용될 것이기 때문이다.

송 상무는“영업 트렌드에 대한 안목과 금융지식, 전문적인 상담능력, 고객에게 강하게 어필할 수 있는 컨설팅 서비스 등 환경변화에 적합한 조직으로 거듭나야 한다”며“가령 손보 FP의 경우 자동차보험과 재산, 배상위험 등 자신에게 맞는 포지션을 키워내 구색상품과 주력상품에 대한 컨설팅 전략을 분명히 세워야 한다”고 말했다.

결국, 대면채널의 핵심역량은 컨설팅 영업에 있다는 것이다. 단순 저가형 상품을 파는 온라인이나타 채널과 달리 고객의 가족상황, 재정상태, 보험 가입상태 등 전반적인 내용을 진단, 고객의 수입, 자산상태에 맞는 적합한 설계를 할 수 있어야 한다는 것이 송 상무가 강조하는 바다.

이와 관련, 수도권사업본부에서는 FP의 자질·경쟁력 향상을 위해 소득계층별 특화교육을 실시하고 있다.

그에 따르면, 실제로 고소득 FP 계층의 경우도 향후 자신의 영업방향에 대해 상담받고 싶어 한다. 따라서 교육에 대한 개별적 니즈충족을 위해 송 상무는 정례세미나를 개최, 개별코칭을 통해 영업방향을 제시한다. 200만 원 미만 소득계층에 대해서도 별도의 교육 프로그램을 마련, 적합한 교육을 실시하고 있다.

“한화손보의 FP상은 컨설팅 전문가입니다. 그래서 리크루팅 단계에서부터 재무컨설팅전문가로 육성할 수 있는 FP를 선별적으로 선정, 전문 컨설팅 교육을 제공하고 있습니다. 성공(재무)계산기를 활용한 화재·배상·자동차 등 손보고 유 위험에 대한 컨설팅에서부터 보장자산과 은퇴, 목적자금 준비까지 토탈 케어솔루션을 제안 등 다양한 프로그램이 운영되고 있습니다.”

이를 기반으로, 요즘 송 상무는 이제‘Big4’를 넘어‘No.1’을 향해 어려운 도전을 시작할 때라고 전 조직원들을 독려하고 있다. 특히 삶의 근간인 자신만의 좌우명들을 함께 나눔으로써, 지금의 위기를 함께 극복하고 싶다고 밝혔다.




유은희기자 reh@insura.net

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